获客越来越难？以亲身经历谈助贷行业渠道合作获客的高效做法
2022-05-13 18:37
发布于：四川省
作者|融易数通·大罗 扎根金融行业20余年，专注科技金融趋势研究，拥有自己金融科技公司。以系统技术赋能行业发展，开放分享多年助贷模式落地探索经验。
-01- 谈“怎么获客"：在助贷行业获客越来越难，成本越来越高的今天；大家都在探索适合助贷领域的营销方式。我一直很看好“金融科技”的落地应用，也在积极研发适合各场景需求的系统，我更相信系统能成为助贷行业营销获客升级的着力点。
获客越来越难，大家都在谈“怎么获客"。最近刚好有点想法，就来聊一聊吧。
‘渠道合作’获客模式，一直是一种最短路径，获客成本低、效率高，容易建立客户的信任感的营销获客方式。然而，由于缺乏有效的方法和工具，传统的渠道合作始终停留在松散的熟人关系，没有办法批量营销推广落地生根。
我接触过不少助贷机构负责人，不论地域、不论公司规模大小，大家普遍都有一个共同的困惑，那就是：怎样做好渠道合作？许多老板或负责人，他们自叹，貌似自己很清楚如何建立渠道合作，也清楚如何激励渠道推荐客户给自己。
但实际推行后的合作效果，往往会让自己失望；传统渠道‘熟人式’的合作关系很松散、不稳定，渠道推荐资源也不稳定，业绩很难持续。
大家在感叹的同时，也很想知道问题出在哪里？以及能不能有效解决？
有的老板在跟我沟通中，往往会真诚地将这样的问题“甩”给我，期望着我能帮他们找一找方法，有的老板甚至直接开口就问我能不能帮他开发一套系统去解决所有问题。
我惊愕他们对‘解决问题’的决心之大，也高兴他们能意识到系统的价值，更庆幸他们都找了我。
关于渠道合作获客模式，这方面的痛点和解决方案研究。我早在几年前就开始了，“干一行懂一行”。行业内关于获客的焦虑、忧虑都是共通的。
我自己早些年也做助贷公司，做过渠道合作，很早就开始重视渠道合作模式研究，投入不少的努力，随后‘小马过河’一样亲自下水，从助贷公司转型IT，做了7年IT开发，自己‘弄’出来一套系统工具，亲自带队实际落地测试，不断迭代改造升级，亲测效果后开始推广系统。所以，对这些老板的“请求”，我也更有自信心来讲一讲我的解决方案和落地经验。
先问大家一个问题，如果公司今年要推采取‘渠道合作模式’来推广占领市场，作为老板或负责人你准备从哪些方面布局？
招募地推人员？强化业务培训？宣传资料？企业管理办法？
还有其他的吗？
从这几方面下手，至少说明对行业做渠道合作的方法还是有常规认识的。
但是，光有做这些还不够。它可以做，但效率一定不高。有多少老板或负责人思考过，为什么原来做渠道合作，总是难长久持续产生业绩？
一些老板或负责人会说：做渠道合作本来也不保障100%有产出，只要其中一部分有产出，就已经是发挥效果了。渠道维护工作不好做，投入多，效果差强人意。而且即便维护关系再‘铁’，渠道他们也有自己的主营业务要照顾，所以很难主动帮着推，要持续推荐客源也难，这点是企业左右不了的事实。
有多少人的想法跟这位负责人是一样的呢？
我敢说大部分都是。
仿佛渠道合作难持续，是一件‘无解’的问题。
然而，真如此吗？
我们不妨换一种‘逆向思维’再去推敲渠道合作。
首先，企业为什么建渠道合作，是因为渠道手里有资源。企业确信通过渠道可以挖掘丰富的客户资源！
那么，为什么有那么多企业没有持续地从渠道手里获得资源？为什么企业就没有充分挖掘利用渠道掌握的资源呢？
其次，渠道为什么合作了却没有持续推荐客户呢？是什么原因阻碍了渠道的发展呢？
据初步统计，99%的企业都没有真正充分利用渠道资源，反而是浪费了大量可以‘依靠’的渠道资源。同时，亦有90%以上的渠道很难持续合作。那么，企业可以通过什么方法‘充分利用渠道资源，减少资源浪费”吗？答案当然是能的。
在谈论渠道合作获客模式时，采用更加具体的“减少浪费，充分利用”的思路，取代旧有‘渠道合作本就不稳定’的固定观念。领导人们首先切换看问题的思路，改变对问题的态度看法，然后再具体去分析，去思考解决问题方法，就能让这样一个看似‘无解的问题’就变成‘有很多种解’的问题。一切就会变的更容易。
-02-传统的渠道合作到底浪费了哪些资源？
十有八九的业务员地推跑市场，都是带着产品资料户或名片直接去专业市场、沿街商铺等找客户，在沟通过程中传递渠道合作的信息，然后最多相互交换名片、微信，给商户门店留一张带有电话号码的产品资料单。就是后续电话和回访维护关系。业务员关系维护的好，建立了渠道的‘熟人’信任，就记得这个“人”，有客户了就会联系“人”。
站在业务员的角度：
需有效建立渠道“熟人”网络，才能获更多业绩，精力会大量投入在熟人维护上。而渠道本身并不了解贷款业务，也缺方法和内容去传递价值。这就导致最核心的“渠道推广传递价值”环节严重受阻，并没有高效地传递下去。因此渠道自身的人脉资源、关系资源也并没有真正被激活利用。“渠道不会传播”，这就浪费了大量原本很优质可利用的渠道资源。业务员自己也要分出时间、精力去做渠道维护，精力卡在“渠道维护环节”，这也占用了业务员大量的业务推广时间。
上升企业角度说：
企业花费金钱、时间、精力去培训人员地推获客，而地推中的渠道资源、客户资源，却直接掌握在业务员手里，业务员自己幸苦挖掘的资源，也很难不留私心而自己私藏；员工资源积累多了，提离职并带走资源发展，也会导致公司前期在其身上的所有投入没有产出，全部付诸东流，赤裸裸浪费掉公司资源，即便后续有新人接手，一切也是从头来过。
....还有很多细枝末节的浪费，这里就不‘掰开’来讲了。
所以，从这一系列的‘资源浪费’来看，企业在渠道合作这件事情上，自身还有很大很大的发挥空间。
我也不“卖关子”，我直接给大家说一个我亲测落地见效的解决方案。由于，我把它简化成4个方面来说明，所以我就姑且叫它为“4个1”方案。
第一个“1”，是关于公司高层意识层次的调整，也叫“1把手工程”。
一个方案能不能顺利落地，离不开公司高层的重视。如果连高层都不具有正确坚定的解决问题的意识，比如负责人不认为“渠道合作”是可以实现源源不断批量获客的，那么就不可能按着这个方向去布局和安排行动。如果，高层都只认为渠道合作是‘不可把控的、难以实现持续的’，那么其的行动布局势必就注定失败，企业依旧面临资源浪费、合作不可持续等诸多问题。
所以“渠道合伙人”模式，公司核心管理层的重视，以及正确认识、正确布局，是成功第一条件。
第二个“1”，是1套渠道合伙人激励机制，给足发展动力。
在整个渠道合作机制的设计上，合伙人激励机制是最需要注意的模块。
如果把渠道合作盘活资源的模式看成是“从1发展n”的扩展过程，那么合伙人则是“1”，如果没有解决他们的动力问题，就无法让他们自主积极的裂变“n”，后面的一切机制设计都没有人员基础。
对调动广大渠道合伙人推荐积极性，核心就是要实现「赚钱给力」！
而采取“佣金+积分兑换双结合”的设计方式，就能很好地实现物质与精神的双重激励，满足每个合伙人所需。
第三个“1”，是1套渠道合伙人模式，扫除发展障碍。
渠道合伙人的推广，需要一套有效的方法和内容支撑其传播，否则，合伙人即便想帮你推广却受限制于‘说不清产品亮点’也难有效地传递价值。
其次，合伙人从推广到客户成交,还需要有清晰的分工协作流程。
当合伙人把客户交给销售的时候，他是充满信任并毫无保留的，这时候的他即期待又担心，他需要知道销售对客户的跟进状态。
如果缺少流程化操作,过程信息透明度不够,推广的利益分配不清晰，那么合伙人也会因为不清楚你是否在跟进他推荐的客户，你没有反馈关键的跟进信息,他就不知道最后推广成没成，更不明确佣金能不能兑现.....这些阻碍，将让渠道合伙人失去动力和信任，或许尝试推荐一个客户给你，没有后续信息，就再也难持续合作。
而拥有完善的渠道合伙人协同模式，可以同时让合伙人和销售受惠，让推荐变得更放心，成交变得更轻松。
第四个“1”，是1套地推系统工具，技术赋能，高效突破传统桎梏。
过去助贷机构做渠道合作时，没有系统支持，每个节点全靠人来对接处理，信息传输效率低，而且企业、员工及渠道合伙人之间信息差严重，容易出错；这也是为什么很多助贷机构渠道规模始终做不大、做不成功的原因。
当企业做到了前三个“1”时，却没有一个足够强大的系统去帮助企业高效布局落地。仅靠人工传递和协同，每个环节的效率都会打折扣，环环都打‘折扣’的结果，就是最终的失败。
而一套地推系统工具，能帮助打造出一套完整流程的渠道合伙人运营模式。大大提高团队发展渠道合伙的效率，以及渠道合伙人推广能力。系统赋能渠道合伙人的合作建立、推广分享、分销裂变、线索协作、奖励于提现等各方面，有效把‘合作’变成双方透明看得见、能协作、共得利的合作。
好了今天分享就到这里，千言万语，后续再接着聊。
有兴趣得朋友还请多多关注、互动交流。
下一次，我再讲一讲我用系统做渠道合伙人时用的‘五步法’，以及用到的6个核心功能价值，我会举例说明怎样合理使用这些系统工具，以带来更高的营销价值。
希望这些个人经验能帮助到同样关心助贷营销话题的你。
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